Làm thế nào để thương lượng giá và MOQ tại Hội chợ Canton Fair?

Khi thương lượng giá và MOQ (Số lượng đặt hàng tối thiểu) tại Hội chợ Canton Fair, điều quan trọng nhất không phải là ngay từ đầu đã hỏi câu "giá thấp nhất là bao nhiêu", mà là yêu cầu nhà cung cấp báo giá dựa trên cùng một tiêu chuẩn sản phẩm. Người mua quốc tế nên nêu rõ thông số kỹ thuật, số lượng dự kiến, thị trường mục tiêu và kế hoạch mua hàng tiếp theo, rồi mới thảo luận về đơn giá và MOQ. Một cuộc đàm phán thực sự có giá trị là tìm ra các điều kiện thương mại mà nhà cung cấp có thể thực hiện ổn định, chứ không phải là nhận được một mức giá có vẻ thấp tại triển lãm nhưng lại không thể áp dụng được sau triển lãm.

Tại sao việc trực tiếp hỏi giá thấp nhất tại triển lãm lại không hiệu quả?

Tại hiện trường Hội chợ Canton Fair, các nhà cung cấp phải tiếp xúc với số lượng lớn người mua mỗi ngày. Nếu người mua chỉ hỏi "Best price?" (Giá tốt nhất?), nhà cung cấp thường chỉ có thể đưa ra mức giá sơ bộ dựa trên cấu hình và số lượng chung chung.

Mức giá này rất có thể chưa bao gồm chi phí vật liệu cuối cùng, bao bì, chứng nhận, tùy chỉnh hoặc điều kiện thương mại.

Ví dụ, đối với cùng một sản phẩm, giá cho 500 cái và 5000 cái sẽ khác nhau; bao bì thông thường và bao bì tăng cường xuất khẩu cũng khác nhau; điều kiện EXW và FOB cũng không thể đem ra so sánh trực tiếp.

Do đó, trước khi đàm phán về giá, cần phải xác nhận xem hai bên có đang thảo luận về cùng một điều kiện sản phẩm hay không.

Nếu các yêu cầu về sản phẩm chưa được làm rõ, ngay cả khi ép giá xuống rất thấp tại hiện trường, sự thay đổi vẫn có thể xảy ra khi tính toán lại sau triển lãm.

Nên cung cấp những thông tin gì cho nhà cung cấp tại hiện trường trước tiên?

Người mua không cần chuẩn bị các tài liệu quá phức tạp, nhưng tốt nhất nên làm rõ một số điều kiện cốt lõi.

Các thông tin có thể bao gồm:

* Hình ảnh sản phẩm hoặc hình ảnh tham khảo
* Thông số kỹ thuật chính và nguyên vật liệu
* Số lượng dự kiến cho đơn hàng đầu tiên
* Sản lượng mua hàng hằng năm hoặc khả năng đặt hàng tiếp theo
* Quốc gia đến
* Yêu cầu về bao bì và tùy chỉnh
* Điều kiện thương mại mong muốn sử dụng

Đối với thiết bị máy móc, cần phải giải thích rõ các thông số kỹ thuật, năng lực sản xuất và điều kiện vận hành sử dụng. Đối với vật liệu xây dựng, đồ nội thất và các sản phẩm dự án, cần nêu rõ số lượng dự án, kích thước, màu sắc hoặc yêu cầu tùy chỉnh.

Easysail China khi đồng hành cùng người mua quốc tế tham gia Hội chợ Canton Fair cũng khuyến nghị nên sắp xếp rõ ràng các nhu cầu mua hàng trước, sau đó mới đồng loạt hỏi các nhà cung cấp khác nhau. Làm như vậy thì việc so sánh giá phía sau mới có ý nghĩa.

Tại sao MOQ không phải là một con số cố định?

Nhiều người mua quốc tế thường hiểu MOQ là một con số do nhà cung cấp quy định và không thể thay đổi.

Trên thực tế, MOQ thường liên quan đến phương thức sản xuất.

Nếu sản phẩm cần làm khuôn mới, tùy chỉnh màu sắc, mua nguyên liệu đặc biệt hoặc làm bao bì chuyên dụng, nhà cung cấp cần phải đạt được một số lượng nhất định mới có thể bù đắp chi phí sản xuất.

Tuy nhiên, nếu người mua chọn mẫu mã sẵn có của nhà máy, màu sắc tiêu chuẩn và bao bì thông thường, MOQ đôi khi có thể được giảm xuống.

Vì vậy, khi đối mặt với một mức MOQ cao, đừng chỉ hỏi:

• "Can you reduce MOQ?" (Bạn có thể giảm MOQ không?)

Cách hiệu quả hơn là hỏi:

• Nếu sử dụng cấu hình tiêu chuẩn, MOQ là bao nhiêu?
• Nếu số lượng đơn hàng đầu tiên giảm xuống, giá sẽ tăng lên bao nhiêu?
• Có thể làm một đơn hàng thử nghiệm có trả phí trước không?
• Sau khi đạt sản lượng mua hàng hằng năm ở giai đoạn sau, giá có được điều chỉnh lại hay không?

Bằng cách này, nhà cung cấp sẽ dễ dàng cung cấp các giải pháp thực tế hơn.

Dùng sản lượng mua hàng lâu dài để thương lượng MOQ có hiệu quả hơn không?

Thông thường sẽ hiệu quả hơn, với điều kiện là kế hoạch mua hàng phải là sự thật.

Điều nhà cung cấp quan tâm nhất không phải là việc người mua nói "sau này sẽ đặt rất nhiều đơn hàng", mà là việc có logic mua hàng rõ ràng hay không.

Ví dụ, có thể nói với nhà cung cấp:

Đợt đầu tiên dự kiến mua 500 chiếc, nếu phản hồi từ thị trường bình thường, sẽ tiếp tục mua hàng mỗi quý sau đó; hoặc đơn hàng dự án sẽ mua một số lượng phần trăm nhất định trước, và giai đoạn thứ hai sẽ tiếp tục diễn ra sau đó.

Phương pháp này dễ thương lượng hơn rất nhiều so với việc trực tiếp yêu cầu nhà cung cấp giảm MOQ từ 1000 chiếc xuống còn 100 chiếc.

Đối với các nhà nhập khẩu lâu năm và khách hàng dự án, Easysail China cũng có thể giúp tổ chức đơn hàng thử nghiệm đầu tiên và kế hoạch mua hàng tiếp theo thành các điều kiện đàm phán rõ ràng hơn, giúp nhà máy biết rằng khách hàng không phải là người đi hỏi giá một lần rồi thôi.

Giá tại Hội chợ Canton Fair có phải là giá cuối cùng không?

Thông thường, không nên xem mức giá thỏa thuận miệng tại hiện trường trực tiếp là giá hợp đồng cuối cùng.

Canton Fair phù hợp hơn để nhanh chóng xác định khoảng giá và năng lực cạnh tranh của nhà cung cấp. Khi thực sự chuẩn bị đặt hàng, nên yêu cầu nhà cung cấp đưa ra báo giá chính thức dựa trên thông số kỹ thuật, số lượng, bao bì, điều kiện thương mại và thời gian giao hàng cuối cùng.

Đặc biệt là đối với thiết bị máy móc, đồ nội thất tùy chỉnh, cửa ra vào và cửa sổ, vật liệu xây dựng và sản phẩm OEM, báo giá tại gian hàng thường chỉ có thể dùng làm tài liệu tham khảo.

Sau khi triển lãm kết thúc, tốt nhất là tổng hợp các điều kiện của một số nhà cung cấp tiềm năng lại với nhau rồi mới tiến hành vòng so sánh thứ hai.

Nếu giá tại hiện trường của một nhà cung cấp nào đó đặc biệt thấp, cũng đừng vội phán đoán rằng họ có ưu thế nhất. Hãy xác nhận trước xem có phải cấu hình thấp hơn, MOQ cao hơn hoặc chưa bao gồm một số chi phí nào đó hay không.

Làm thế nào để thương lượng giá với nhiều nhà cung cấp mà không bị rối loạn?

Một trong những vấn đề lớn nhất tại Hội chợ Canton Fair là trong một ngày, người mua có thể nhận được rất nhiều báo giá dưới các hình thức khác nhau.

Có người báo giá bằng USD, có người báo giá bằng Nhân dân tệ; có người báo giá theo EXW, có người báo giá theo FOB; có người tính theo 100 chiếc, có người tính theo 1000 chiếc.

Nếu các điều kiện này không được đồng bộ hóa, đàm phán giá càng lâu thì càng dễ bị hỗn loạn.

Phương pháp tốt hơn là chuẩn bị sẵn một mẫu yêu cầu báo giá đơn giản, yêu cầu các nhà cung cấp trọng điểm báo giá dựa trên cùng một điều kiện.

Trong quá trình đồng hành mua hàng, Easysail China có thể hỗ trợ ghi lại sản phẩm, số lượng, đơn giá, MOQ, thời gian giao hàng, bao bì, điều kiện thương mại và địa điểm nhà máy của từng nhà cung cấp. Sau khi triển lãm kết thúc, các nhà cung cấp trọng điểm sẽ được tổng hợp thành một bảng báo giá có thể so sánh được.

Nhờ đó, những gì người mua nhìn thấy không phải là một đống con số rời rạc, mà là dữ liệu thực sự có thể dùng để đưa ra quyết định mua hàng.

Khi nào tại hiện trường là thời điểm thích hợp để tiếp tục ép giá?

Nếu đã xác nhận rằng các tiêu chuẩn sản phẩm hoàn toàn đồng nhất và nhà cung cấp rõ ràng là đối tượng tiềm năng, bạn có thể tiến hành thảo luận sâu hơn về giá cả.

Tuy nhiên, đàm phán giá tốt nhất nên đi kèm với các điều kiện, thay vì chỉ đơn thuần yêu cầu giảm giá.

Ví dụ như:

• Tăng số lượng mua có thể làm giảm đơn giá không?
• Điều chỉnh bao bì có thể làm giảm chi phí không?
• Giá của đơn hàng đầu tiên và đơn hàng hằng năm thay đổi thế nào?
• Các điều kiện thanh toán khác nhau thì giá có khác nhau không?
• Mua nhiều sản phẩm cùng lúc có thể nhận được điều kiện tổng thể tốt hơn không?

Những kiểu đàm phán này dễ mang lại kết quả thực tế hơn.

Bản thân ban tổ chức chính thức của Hội chợ Canton Fair cũng liên tục cung cấp dịch vụ công bố nhu cầu mua hàng và kết nối cung cầu "một chọi một", điều này cho thấy cốt lõi của việc mua sắm hiệu quả là làm rõ nhu cầu trước, sau đó mới tiến hành khớp lệnh có trọng tâm và đàm phán thương mại.

Easysail China hỗ trợ thương lượng giá và MOQ tại Hội chợ Canton Fair như thế nào?

Trước triển lãm, Easysail China có thể giúp sắp xếp các điều kiện yêu cầu báo giá thống nhất dựa trên danh sách sản phẩm, số lượng mua và phạm vi ngân sách của người mua.

Trong thời gian diễn ra triển lãm, chúng tôi có thể đóng vai trò là trợ lý mua hàng để hỗ trợ giao tiếp về thông số kỹ thuật sản phẩm, MOQ, giá theo bậc thang, bao bì, thời gian giao hàng và điều kiện thương mại, đồng thời ghi lại thông tin của các nhà cung cấp khác nhau thay vì chỉ làm công việc phiên dịch ngôn ngữ tại hiện trường.

Nếu tại hiện trường gặp phải tình trạng MOQ quá cao, sự chênh lệch báo giá quá lớn hoặc các giải pháp của nhà cung cấp không thể so sánh trực tiếp, chúng tôi có thể giúp người mua xác nhận sâu hơn sự chênh lệch đó đến từ đâu, từ đó quyết định nhà cung cấp nào đáng để tiếp tục đàm phán.

Sau khi triển lãm kết thúc, Easysail China có thể tiếp tục hỗ trợ thu thập các báo giá chính thức, đồng nhất thông số kỹ thuật, so sánh các nhà cung cấp, theo dõi mẫu mã, và sắp xếp việc khảo sát nhà máy cũng như xác minh nhà cung cấp cho các doanh nghiệp trọng điểm.

Nếu bạn đang chuẩn bị tham gia Hội chợ Canton Fair và đã có danh sách mua hàng rõ ràng, bạn có thể gửi trước sản phẩm, số lượng, giá mục tiêu và quốc gia đến cho Easysail China. Chúng tôi có thể giúp bạn biến việc thương lượng giá tại hiện trường từ một hành động "hỏi giá thấp nhất" đơn thuần thành một bộ giải pháp so sánh nhà cung cấp và đàm phán mua hàng thực sự có thể áp dụng cho các đơn đặt hàng tiếp theo.