วิธีเปรียบเทียบ ซัพพลายเออร์ ในงาน Canton Fair ให้ได้ผลลัพธ์ดีที่สุด

สิ่งสำคัญที่สุดในการเปรียบเทียบ ซัพพลายเออร์ ในงาน Canton Fair คือการทำให้เงื่อนไขในการเปรียบเทียบเป็นมาตรฐานเดียวกันเสียก่อน สินค้าชนิดเดียวกัน หากมีความแตกต่างด้านสเปก วัสดุ บรรจุภัณฑ์ MOQ หรือข้อตกลงทางการค้า (Incoterms) ตัวราคาก็จะไม่สามารถนำมาเปรียบเทียบกันตรงๆ ได้ ผู้ซื้อต่างประเทศควรรวบรวมชุดข้อมูลที่เหมือนกันในสถานที่จริง จากนั้นแบ่ง ซัพพลายเออร์ ออกเป็น 3 กลุ่ม ได้แก่ กลุ่มที่ต้องติดตามผลเป็นพิเศษ กลุ่มที่ต้องตรวจสอบเพิ่มเติม และกลุ่มที่ยังไม่พิจารณา เพื่อทำการคัดเลือกอย่างเป็นทางการหลังจบงาน

ทำไมการเดินงาน Canton Fair ถึงทำให้สับสนและจับต้นชนปลายไม่ถูกได้ง่ายที่สุด?

ข้อดีของงาน Canton Fair คือการรวมตัวกันของ ซัพพลายเออร์ จำนวนมาก แต่นั่นก็เป็นปัญหาใหญ่ที่สุดที่ผู้ซื้อต้องเผชิญเช่นกัน

หลังจากพูดคุยกับบริษัทสิบกว่าแห่งหรือหลายสิบแห่งในหนึ่งวัน สินค้าจำนวนมากดูคล้ายคลึงกันไปหมด และคำนำเสนอของพนักงานขายก็ดูดีทุกราย เมื่อกลับถึงโรงแรมเพื่อจัดระเบียบนามบัตร มักจะจำไม่ได้แล้วว่าบริษัทไหนเสนอราคาส่ำ บริษัทไหนให้สเปกดีกว่า หรือบริษัทไหนกันแน่ที่คุ้มค่าแก่การไปตรวจโรงงานจริงๆ

ดังนั้น การจัดซื้อในงาน Canton Fair จะพึ่งพาเพียงแค่ความจำไม่ได้

การจัดซื้อในงาน exhibition ต้องอาศัยการบริหารจัดการข้อมูลอย่างต่อเนื่อง ไม่ใช่แค่การเดินเก็บแคตตาล็อกในงานเท่านั้น

ทำไมขั้นตอนแรกถึงไม่ใช่การเปรียบเทียบราคา?

เพราะราคาจะมีความหมายก็ต่อเมื่อเงื่อนไขของสินค้าเหมือนกันทุกประการเท่านั้น

ยกตัวอย่างเช่น โคมไฟรุ่นเดียวกัน หาก ซัพพลายเออร์ ใช้ไดรเวอร์และหลอดไฟต่างชนิดกัน ราคาก็ย่อมต่างกัน เครื่องจักรเครื่องเดียวกัน หากมอเตอร์ ระบบควบคุม และกำลังการผลิตต่างกัน ก็จะทำให้เกิดส่วนต่างราคาที่ชัดเจน หรือเฟอร์นิเจอร์แบบเดียวกัน ชนิดของแผ่นไม้ อุปกรณ์ฟิตติ้ง และรูปแบบบรรจุภัณฑ์ก็ส่งผลต่อต้นทุนทั้งสิ้น

ดังนั้น ควรทำข้อมูลเงื่อนไขต่อไปนี้ให้เป็นมาตรฐานเดียวกันก่อนสอบถามใบเสนอราคาอย่างเป็นทางการ:

• รหัสรุ่นสินค้า หรือรูปภาพอ้างอิง

• วัสดุและสเปกหลัก

• จำนวนที่ต้องการสั่งซื้อ

• ข้อกำหนดด้านบรรจุภัณฑ์

• ประเทศปลายทาง

• ข้อตกลงทางการค้า (Incoterms)

หาก ซัพพลายเออร์ รายหนึ่งเสนอราคา FOB แต่อีกรายเสนอราคา EXW หรือรายหนึ่งเสนอราคาที่จำนวน 500 ชิ้น แต่อีกรายเสนอที่ 2,000 ชิ้น การนำตัวเลขมาเปรียบเทียบกันโดยตรงย่อมไม่มีประโยชน์

ข้อมูลใดบ้างที่คุ้มค่าแก่การบันทึกในสถานที่จริง?

เนื่องจากเวลาในงาน Canton Fair มีจำกัด จึงไม่จำเป็นต้องถามครบทุกคำถาม แต่มีข้อมูลบางประการที่ควรรวบรวมและบันทึกให้เป็นมาตรฐานเดียวกันจากทุกเจ้า

ประการแรกคือ สินค้านั้นตรงกับความต้องการอย่างแท้จริงหรือไม่ ถัดมาคือราคาสำหรับการสั่งซื้อจำนวนมากและ MOQ จากนั้นดูระยะเวลาการผลิต (Lead Time) ที่ตั้งของโรงงาน ตลาดส่งออกหลัก รวมถึงความสามารถในการทำตัวอย่างสินค้าหรือการต้อนรับเข้าชมโรงงานหลังจบงาน

สำหรับเครื่องจักรและอุปกรณ์ ควรบันทึกสเปกหลัก กำลังการผลิต และเงื่อนไขการทดสอบเครื่องด้วย

สำหรับวัสดุก่อสร้าง เฟอร์นิเจอร์ โคมไฟ หรือสินค้าสั่งทำ (Customized) ให้บันทึกข้อมูลวัสดุ ขนาด สี วิธีการปรับแต่ง และบรรจุภัณฑ์

ซัพพลายเออร์ ที่ควรร่วมเจรจาต่อ คือรายที่สามารถอธิบายข้อมูลพื้นฐานเหล่านี้ได้อย่างชัดเจน ไม่ใช่มีเพียงแค่คำว่า "best price" เท่านั้น

ควรให้ข้อเสนอราคาที่ต่ำที่สุดอยู่อันดับหนึ่งหรือไม่?

ไม่แนะนำอย่างยิ่ง

การแข่งขันในงาน Canton Fair รุนแรงมาก ซัพพลายเออร์ บางรายอาจเสนอราคาขั้นแรกที่ดึงดูดใจอย่างมาก แต่ราคานั้นอาจอ้างอิงจากสเปกต่ำสุด MOQ ขนาดใหญ่ หรือยังไม่รวมค่าบรรจุภัณฑ์ขั้นสุดท้ายและข้อกำหนดการปรับแต่งพิเศษ

วิธีการเปรียบเทียบที่มีประสิทธิภาพมากกว่า คือการพิจารณาว่า ซัพพลายเออร์ เข้าใจความต้องการของคุณอย่างแท้จริงหรือไม่ แล้วจึงดูว่าราคาของเขาสมเหตุสมผลหรือไม่

บริษัทที่ราคาสูงกว่าเล็กน้อย แต่อธิบายสเปกได้ชัดเจน ระยะเวลาส่งมอบแน่นอน ยินดีจัดส่งตัวอย่าง และเปิดรับการทำ Factory Audit อาจเหมาะสมสำหรับการร่วมมือระยะยาวมากกว่า ซัพพลายเออร์ ที่ให้เพียงราคาต่ำที่สุด

โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับใบสั่งซื้อที่มีมูลค่าสูง การตัดสินใจจัดซื้อควรเปรียบเทียบจาก "ข้อเสนอแบบครบวงจร" ไม่ใช่ตัวเลขที่เห็นบนป้ายในบูธ

จะจัดเกรด ซัพพลายเออร์ อย่างรวดเร็วได้อย่างไร?

เมื่อ Easysail China ร่วมเดินทางไปชมงาน exhibition กับผู้ซื้อต่างประเทศ เรามักแนะนำให้จัดเกรดรอบแรกในงานทันที มากกว่าการรอให้งานจบทั้งหมดแล้วค่อยมานั่งจัดระเบียบใหม่

สามารถแบ่งออกเป็น 3 กลุ่มง่ายๆ ดังนี้:

Group A: กลุ่มที่ต้องติดตามผลเป็นพิเศษ (High Priority)
สินค้าและข้อกำหนดการจัดซื้อตรงกัน ราคาแข่งขันได้ สื่อสารชัดเจน ยินดีให้สินค้าตัวอย่าง หรือยินดีให้เข้าชมโรงงานเพิ่มเติม

Group B: กลุ่มที่ต้องยืนยันข้อมูลเพิ่ม (To Be Verified)
แนวทางสินค้าดี แต่ราคา สถานะความเป็นโรงงาน สเปกทางเทคนิค หรือกำลังการผลิต ยังต้องได้รับการตรวจสอบยืนยัน

Group C: กลุ่มที่ยังไม่ดำเนินการต่อ (Low Priority)
สินค้าไม่ตรงความต้องการ เงื่อนไขไม่เหมาะสม หรือไม่สามารถอธิบายข้อมูลสำคัญให้ชัดเจนได้

การแบ่งกลุ่มแบบนี้ทำได้ง่ายมาก แต่เมื่อสิ้นสุดงานหลายวัน วิธีนี้จะมีประโยชน์มากกว่านามบัตรหลายร้อยใบที่ไม่ได้ระบุข้อมูลใดๆ ไว้เลย

ขนาดของบูธสามารถสะท้อนถึงศักยภาพของ ซัพพลายเออร์ ได้หรือไม่?

ไม่สามารถใช้ตัดสินได้โดยตรง

บูธขนาดใหญ่อาจแสดงว่าบริษัทมีการลงทุนสูงและมีไลน์สินค้าที่หลากหลาย แต่ไม่สามารถพิสูจน์ถึงกำลังการผลิตและความสามารถในการบริหารจัดการออเดอร์ได้เพียงลำดับเดียว บูธขนาดเล็กก็อาจมาจากโรงงานผู้ผลิตเฉพาะทางที่มีความเชี่ยวชาญสูงได้เช่นกัน

สิ่งที่ผู้ซื้อต้องเปรียบเทียบจริงๆ ยังคงเป็นความเหมาะสมของสินค้า ศักยภาพทางเทคนิค สภาพโรงงาน เงื่อนไขการจัดส่ง และการประสานงานในระยะยาว

หากบริษัทใดจัดอยู่ใน Group A ขั้นตอนต่อไปสามารถตรวจสอบเพิ่มเติมผ่านเอกสารบริษัท ใบเสนอราคาอย่างเป็นทางการ สินค้าตัวอย่าง การตรวจโรงงานผ่านวิดีโอ (Video Audit) หรือการลงพื้นที่ตรวจโรงงานจริง (Factory Audit)

งาน Canton Fair มีหน้าที่ช่วยให้ผู้ซื้อค้นหา ซัพพลายเออร์ ได้อย่างรวดเร็ว แต่การตัดสินใจจัดซื้อที่แท้จริงมักเกิดขึ้นหลังจบงาน

หลังจบงานควรทำการเปรียบเทียบนานาประการในรอบที่สองอย่างไร?

เมื่อกลับถึงโรงแรมในแต่ละวัน ควรจัดระเบียบข้อมูลของ ซัพพลายเออร์ ทันที

อย่ารอจนกระทั่งงาน Canton Fair ทั้งหมดสิ้นสุดลงแล้วค่อยเริ่มทำ เพราะหลังจากผ่านไปหลายวัน รายละเอียดในการสื่อสารจำนวนมากจะเริ่มลืมเลือน

การเปรียบเทียบรอบที่สอง สามารถนำ ซัพพลายเออร์ ใน Group A และ Group B มาใส่ไว้ในตารางเดียวกัน เพื่อเปรียบเทียบสเปกสินค้า ราคาอย่างเป็นทางการ MOQ ระยะเวลาการผลิต เงื่อนไขการชำระเงิน สินค้าตัวอย่าง ที่ตั้งโรงงาน และประเด็นที่ต้องตรวจสอบเพิ่มเติมให้เป็นมาตรฐานเดียวกัน

จากนั้นคัดสรรจากตัวเลือกสิบกว่ารายให้เหลือเพียง 3 ถึง 5 ราย แล้วจึงตัดสินใจว่าเจ้าไหนคุ้มค่าแก่การขอสินค้าตัวอย่าง เจรจาราคาต่อ หรือนัดหมายเข้าชมโรงงาน

ถึงจุดนี้ ประสิทธิภาพในการจัดซื้อจะสูงกว่าการมุ่งหา ซัพพลายเออร์ รายใหม่อย่างต่อเนื่องมาก

Easysail China ช่วยเหลือในการเปรียบเทียบ ซัพพลายเออร์ ในงาน Canton Fair อย่างไร?

Easysail China สามารถช่วยผู้ซื้อต่างประเทศสร้างตรรกะการเปรียบเทียบ ซัพพลายเออร์ ที่เป็นมาตรฐานเดียวกันตั้งแต่ในงาน exhibition โดยไม่ได้ทำหน้าที่เพียงแค่การแปลภาษาเท่านั้น

หากคุณส่งรายการสินค้า รูปภาพ สเปก จำนวน และขอบเขตงบประมาณให้เราล่วงหน้า เราสามารถช่วยจัดระเบียบเงื่อนไขการจัดซื้อที่ต้องสอบถามให้เป็นมาตรฐานเดียวกันในสถานที่จริงได้ ในระหว่างงาน Canton Fair เราสามารถช่วยบันทึกข้อมูล ซัพพลายเออร์ สินค้า ใบเสนอราคา MOQ ระยะเวลาส่งมอบ ที่ตั้งโรงงาน เงื่อนไขตัวอย่าง และความพร้อมในการเปิดให้เข้าชมโรงงาน พร้อมทั้งทำการจัดเกรดบริษัทที่ติดต่อในแต่ละวันในเบื้องต้น

หลังจบงาน Easysail China ยังคงช่วยประสานงานรวบรวมใบเสนอราคาอย่างเป็นทางการ ทำการตรวจสอบยืนยัน ซัพพลายเออร์ (Supplier Verification) สำหรับบริษัทเป้าหมาย และจัดหาการพาเข้าตรวจโรงงานในพื้นที่ Guangzhou, Foshan และ Pearl River Delta เมื่อเข้าสู่ขั้นตอนการสั่งซื้อ เรายังคงช่วยติดตามสินค้าตัวอย่าง กระบวนการผลิต การตรวจสินค้าก่อนส่งมอบ (Quality Inspection) การแก้ไขงาน การรวบรวมสินค้า (Consolidation) และการคุมการโหลดสินค้าเข้าตู้คอนเทนเนอร์

หากคุณมีแผนจะเปรียบเทียบ ซัพพลายเออร์ จีนจำนวนมากในงาน Canton Fair สามารถส่งรายการจัดซื้อของคุณมาให้ Easysail China ล่วงหน้าได้ เป้าหมายของเราไม่ใช่การช่วยคุณสะสมนามบัตรให้ได้มากที่สุด แต่คือการช่วยคุณคัดกรอง ซัพพลายเออร์ จำนวนน้อยรายที่คุ้มค่าแก่การเจรจาและตรวจสอบยืนยันอย่างแท้จริงจากบรรดาผู้ร่วมแสดงสินค้าจำนวนมหาศาล