ตัวแทนจัดซื้อในจีน (China Sourcing Agent) กับ บริษัทการค้า (Trading Company) ต่างกันอย่างไร?

ทำไมผู้ซื้อต่างชาติถึงมักสับสนระหว่างตัวแทนจัดซื้อและบริษัทการค้า?

เมื่อผู้ซื้อต่างชาติจัดซื้อสินค้าจากประเทศจีน มักจะได้พบกับพันธมิตรทางธุรกิจ 2 รูปแบบหลักๆ ได้แก่ ผู้ที่แจ้งว่าเป็นตัวแทนจัดซื้อ (Sourcing Agent) และผู้ที่แจ้งว่าเป็นบริษัทการค้า (Trading Company) ทั้งสองรูปแบบต่างช่วยผู้ซื้อหาสินค้าและอาจทำงานร่วมกับโรงงานเหมือนกัน จึงทำให้ผู้ซื้อรู้สึกว่าทั้งสองแบบไม่ค่อยแตกต่างกันนัก

ทว่าเมื่อพิจารณาจากความสัมพันธ์ในการทำงาน บทบาทของทั้งสองกลับแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง บริษัทการค้ามักทำหน้าที่เป็น "ผู้ขาย" โดยมีเป้าหมายหลักคือการขายสินค้าให้แก่ผู้ซื้อ ส่วนตัวแทนจัดซื้อจะเปรียบเสมือน "ตัวแทนฝ่ายซื้อ" โดยมีภารกิจหลักในการช่วยผู้ซื้อคัดเลือกซัพพลายเออร์ในจีน เปรียบเทียบข้อเสนอ ติดตามคำสั่งซื้อ และควบคุมความเสี่ยงในการจัดซื้อ

การเข้าใจความแตกต่างนี้มีความสำคัญอย่างยิ่ง เพราะรูปแบบความร่วมมือที่ต่างกันจะส่งผลต่อความโปร่งใสเรื่องราคา สิทธิ์ในการเลือกซัพพลายเออร์ วิธีการควบคุมคุณภาพ และขอบเขตความรับผิดชอบในระยะยาว

โดยทั่วไป บริษัทการค้า (Trading Company) ทำหน้าที่อะไร?

บริษัทการค้ามักจะแนะนำสินค้าและเสนอราคาแก่ผู้ซื้อต่างชาติโดยอาศัยทรัพยากรซัพพลายเชนที่มีอยู่แล้ว โดยผู้ซื้อจะเซ็นสัญญากับบริษัทการค้า จากนั้นบริษัทการค้าจะรับหน้าที่ประสานงานกับโรงงาน จัดการการผลิต และดำเนินการส่งออก

ข้อดีของรูปแบบนี้คือความสะดวกในการสื่อสาร ผู้ซื้อไม่จำเป็นต้องติดต่อกับหลายโรงงานโดยตรง บริษัทการค้าสามารถรวมสินค้า จัดเตรียมเอกสาร และจัดการการขนส่งให้ได้ สำหรับสินค้ามาตรฐาน คำสั่งซื้อขนาดเล็ก หรือผู้ซื้อที่ไม่ต้องการใช้เวลาในการบริหารจัดการมากนัก บริษัทการค้าอาจเป็นทางเลือกที่เหมาะสม

อย่างไรก็ตาม ผู้ซื้อควรรู้ว่าบริษัทการค้ามักจะบวกกำไรไว้ในราคาสินค้าแล้ว และอาจไม่ได้เปิดเผยข้อมูลโรงงานจริง รวมถึงอาจไม่ได้เปิดโอกาสให้ผู้ซื้อเปรียบเทียบซัพพลายเออร์หลายรายโดยตรง สิ่งที่ผู้ซื้อเห็นคือราคาสุดท้าย แต่อาจไม่ทราบโครงสร้างซัพพลายเชนที่อยู่เบื้องหลัง

โดยทั่วไป ตัวแทนจัดซื้อ (Sourcing Agent) ทำหน้าที่อะไร?

บทบาทหลักของตัวแทนจัดซื้อ คือการช่วยผู้ซื้อดำเนินการจัดซื้อภายในประเทศจีนแทนตัวผู้ซื้อเอง

ตัวแทนจัดซื้อที่ดีจะไม่เพียงแค่เสนอขายสินค้าใดสินค้าหนึ่ง แต่จะเริ่มจากการทำความเข้าใจความต้องการจัดซื้อของผู้ซื้อก่อน แล้วจึงช่วยค้นหาซัพพลายเออร์ที่เหมาะสม ขอบเขตงานหลักๆ ได้แก่ การคัดกรองซัพพลายเออร์ การเปรียบเทียบใบเสนอราคา การตรวจสอบโรงงาน (Factory Audit) การติดตามสินค้าตัวอย่าง การประสานงานการผลิต การตรวจสินค้าก่อนส่งมอบ (PSI) และการประสานงานตู้คอนเทนเนอร์

สำหรับผู้ซื้อต่างชาติ จุดเด่นของตัวแทนจัดซื้อคือความโปร่งใสที่สูงกว่า ผู้ซื้อสามารถรับรู้ได้อย่างชัดเจนว่าซัพพลายเออร์คือใคร ความแตกต่างของราคาอยู่ที่ตรงไหน ความคืบหน้าของคำสั่งซื้อเป็นอย่างไร และมีวิกฤตหรือความเสี่ยงในจุดใดบ้าง

ตัวแทนจัดซื้อจึงเหมาะอย่างยิ่งสำหรับคำสั่งซื้อที่มีมูลค่าสูง การจัดซื้อจากซัพพลายเออร์หลายราย การจัดซื้อระดับโครงการ เครื่องจักรและอุปกรณ์ วัสดุก่อสร้าง ชิ้นส่วนโรงงาน หรือภารกิจจัดซื้อที่ต้องมีทีมงานคอยดำเนินการในพื้นที่จริง

ความแตกต่างที่ยิ่งใหญ่ที่สุดระหว่างสองรูปแบบนี้คืออะไร?

ความแตกต่างที่ใหญ่ที่สุด คือ "จุดยืนในการให้บริการ"

บริษัทการค้ามีจุดยืนเป็น "ผู้ขาย" ซึ่งเสนอโซลูชันสินค้าและสร้างกำไรจากการขายสินค้านั้น ส่วนตัวแทนจัดซื้อมีจุดยืนเป็น "ทีมงานฝ่ายซื้อ" ของคุณ ซึ่งควรช่วยผู้ซื้อประเมินว่าซัพพลายเออร์และข้อเสนอใดเหมาะสมกับคำสั่งซื้อมากที่สุด

นี่ไม่ได้หมายความว่าบริษัทการค้าไม่ดี เพราะบริษัทการค้าจำนวนมากมีซัพพลายเชนที่มั่นคง มีประสบการณ์การส่งออกสูง และมีความสามารถในการรวมสินค้า ซึ่งสามารถสร้างมูลค่าให้แก่ผู้ซื้อได้เช่นกัน ประเด็นสำคัญคือ ผู้ซื้อต้องชัดเจนว่าตนเองต้องการ "ผู้ขาย" หรือต้องการ "ผู้จัดการการจัดซื้อแทนตนเอง"

• หากผู้ซื้อต้องการเพียงแค่ซื้อสินค้ามาตรฐานอย่างง่ายดาย บริษัทการค้าอาจสะดวกกว่า
• หากผู้ซื้อจำเป็นต้องเปรียบเทียบซัพพลายเออร์หลายราย ควบคุมคุณภาพ ตรวจสอบโรงงาน หรือจัดการคำสั่งซื้อที่มีความซับซ้อน ตัวแทนจัดซื้อย่อมตอบโจทย์ได้มากกว่า

ผู้ซื้อต่างชาติควรเลือกอย่างไร?

ก่อนที่จะเลือกรูปแบบความร่วมมือ ผู้ซื้อควรประเมินความซับซ้อนของคำสั่งซื้อตนเองก่อน

หากสินค้ามีมาตรฐานชัดเจน ปริมาณไม่มาก และมีซัพพลายเออร์ที่มั่นคงอยู่แล้ว ผู้ซื้อสามารถติดต่อโรงงานหรือบริษัทการค้าโดยตรงได้ ซึ่งจะทำให้ขั้นตอนง่ายและมีต้นทุนในการสื่อสารต่ำ

หากคำสั่งซื้อมีมูลค่าสูง มีการปรับแต่งตามโจทย์ (Customization) มีพารามิเตอร์ทางเทคนิค เกี่ยวข้องกับหลายซัพพลายเออร์ เป็นงานส่งมอบโครงการ หรือเป็นการจัดซื้อระยะยาว ผู้ซื้อจำเป็นต้องให้ความสำคัญกับความโปร่งใสและความสามารถในการปฏิบัติงานในพื้นที่ ในกรณีนี้ ตัวแทนจัดซื้อจะช่วยลดปัญหาข้อมูลไม่เท่าเทียม (Information Asymmetry) และหลีกเลี่ยงการพึ่งพาข้อมูลเพียงด้านเดียวจากซัพพลายเออร์

นอกจากนี้ ผู้ซื้อควรยืนยันรูปแบบค่าบริการล่วงหน้า กำไรของบริษัทการค้ามักจะรวมอยู่ในราคาสินค้าแล้ว ส่วนตัวแทนจัดซื้ออาจคิดค่าบริการเป็นค่าธรรมเนียมการบริการ ค่าบริการโครงการ หรือค่านายหน้า รูปแบบใดจะดีกว่านั้นขึ้นอยู่กับว่าผู้ซื้อต้องการเห็นโครงสร้างราคาและซัพพลายเออร์ที่โปร่งใสหรือไม่

Easysail China สามารถช่วยเหลือผู้ซื้อต่างชาติได้อย่างไร?

Easysail China ทำหน้าที่เป็นทีมช่วยเหลือการจัดซื้อในท้องถิ่นจีนสำหรับผู้ซื้อต่างชาติ เราสามารถช่วยคัดเลือกซัพพลายเออร์ เปรียบเทียบใบเสนอราคา ตรวจสอบโรงงาน ติดตามตัวอย่างและการผลิต รวมถึงประสานงานการตรวจสินค้าระหว่างผลิต/ก่อนส่งมอบ การโหลดตู้คอนเทนเนอร์ และระบบโลจิสติกส์ โดยอ้างอิงตามความต้องการด้านสินค้า ปริมาณการจัดซื้อ งบประมาณ ประเทศปลายทาง และแผนการส่งมอบของคุณ

หากคุณยังไม่แน่ใจว่าควรเลือกตัวแทนจัดซื้อในจีน บริษัทการค้า หรือติดต่อโรงงานโดยตรง สามารถส่งข้อมูลสินค้า ปริมาณการจัดซื้อ สถานะซัพพลายเออร์ และประเทศปลายทางมาให้ Easysail China ได้

เราพร้อมช่วยคุณประเมินตั้งแต่แรกเริ่มว่าคำสั่งซื้อนี้เหมาะกับความร่วมมือรูปแบบใด พร้อมทั้งช่วยลดปัญหาความไม่โปร่งใสของข้อมูลและควบคุมความเสี่ยงในการดำเนินงานจัดซื้อในประเทศจีนได้อย่างมีประสิทธิภาพ