Как правильно связываться с поставщиками после завершения Кантонской ярмарки?

После завершения Кантонской ярмарки покупателям лучше всего начать систематизацию данных о поставщиках в течение 24–72 часов, а не откладывать контакт на несколько недель после возвращения домой. Действительно эффективная последующая работа заключается в сопоставлении визиток, фотографий продукции, цен и записей о переговорах, чтобы выделить небольшое число предприятий, заслуживающих дальнейшего продвижения, с целью повторного подтверждения официальных спецификаций, цен, образцов и ситуации на фабрике. Выставка — это лишь этап поиска поставщиков, а заказы обычно начинают реально оформляться именно после ее завершения.

Почему с поставщиками нужно связаться как можно скорее после Кантонской ярмарки?

В дни проведения выставки поставщики ежедневно контактируют с огромным количеством зарубежных покупателей.

Если покупатель долго не выходит на связь после ухода с выставки, менеджер по продажам может забыть продукцию, объемы и особые требования, которые обсуждались на стенде. У самого покупателя возникает та же проблема: спустя несколько дней при виде десятков визиток легко перепутать информацию о разных поставщиках.

Поэтому ключевым поставщикам лучше как можно быстрее отправить четкое последующее сообщение.

Не ограничивайтесь дежурной фразой «Nice meeting you at Canton Fair».

Гораздо эффективнее сразу напомнить партнеру:

• на каком стенде проходила встреча;
• какой именно продукт вызвал интерес;
• предполагаемый объем закупки;
• какие спецификации требуют повторного подтверждения;
• какие материалы вы рассчитываете получить от поставщика следующим шагом.

Это позволит обеим сторонам быстро вернуться к реальному обсуждению закупок.

Каких поставщиков стоит исключить в первую очередь?

После выставки продолжать работу со всеми подряд предприятиями не нужно.

Одна из главных ценностей Кантонской ярмарки заключается в том, что покупатель может за короткое время познакомиться с массостью поставщиков, а затем быстро сузить круг поиска.

Сначала можно отсеять те компании, которые очевидно не подходят по критериям: например, спецификации продукции отклоняются от ваших потребностей, минимальный объем заказа (MOQ) неприемлем, сроки поставки явно не вписываются в график проекта, или в ходе личного общения выяснилось, что поставщик не специализируется на данном виде товаров.

Оставшихся поставщиков можно разделить на три простые группы:

Категория А: Приоритетное продвижение
Продукция полностью соответствует требованиям, цены и коммерческие условия в целом разумны, компания заслуживает получения официального коммерческого предложения, образцов или организации инспекции производства.

Категория B: Требуется уточнение
Товар вызывает интерес, но конфигурация, статус фабрики, ценообразование или сроки поставки пока недостаточно понятны.

Категория C: Временно без продвижения
В данный момент очевидной ценности для сотрудничества нет, достаточно сохранить контактные данные в базе.

Благодаря такому подходу покупатель не станет тратить равное количество времени на десятки предприятий.

Зачем запрашивать повторное официальное коммерческое предложение?

Цены, озвученные на выставочном стенде, обычно являются лишь предварительными цифрами.

В условиях ограниченного времени на выставке поставщик мог назвать цену быстро — на основе стандартной конфигурации, определенного MOQ или стандартных базисных условий поставки. Когда дело доходит до реальной закупки, покупатель должен направить финальные требования кандидатам в поставщики и запросить повторное ценообразование на унифицированных условиях.

Например, едиными должны быть:

артикул и спецификации товара, количество, упаковка, страна назначения, базис Инкотермс и сроки поставки.

Только в этом случае цены от разных поставщиков станут по-настоящему сопоставимыми.

Компания Easysail China при оказании помощи клиентам в поствыставочной работе также стремится сводить ценовые предложения от различных поставщиков к единой системе координат, а не сравнивать первоначальные прайс-листы напрямую.

Когда следует начинать организацию отправки образцов?

Не каждый поставщик заслуживает того, чтобы у него немедленно запрашивали образцы.

Более рациональный подход заключается в том, чтобы сначала сократить список потенциальных поставщиков до нескольких компаний и только после этого переходить к образцам.

Если речь идет о стандартной продукции, можно в первую очередь запросить существующие образцы для проверки материалов, качества изготовления и функционала; если же продукт кастомизированный, необходимо четко согласовать спецификации образца, цвет, логотип, упаковку, стоимость образца и сроки его изготовления.

Образцы обязательно должны иметь маркировку, соответствующую номерам поставщиков.

В противном случае, получив одновременно образцы от нескольких фабрик, вы легко столкнетесь с ситуацией, когда качество товара отличное, но найти соответствующее коммерческое предложение и поставщика невозможно.

Для дорогостоящих изделий или сложного оборудования отправка физических образцов необязательна — можно дополнительно запросить техническую документацию, видео испытаний или организовать инспекцию фабрики.

Какие поставщики заслуживают визита на производство после выставки?

Если объем заказа велик, продукция требует кастомизации, механическое оборудование технически сложное или покупатель планирует долгосрочные закупки, поездка на фабрику после выставки окажется исключительно полезной.

На выставочном стенде удается увидеть лишь ту часть, которую поставщик сам хочет продемонстрировать.

Прибыв на предприятие, можно воочию оценить производственный цех, оборудование, персонал, сырье, полуфабрикаты, систему контроля качества и возможности упаковки, а также убедиться, действительно ли данная компания сильна в производстве представленных на выставке товаров.

Официальная инициатива Кантонской ярмарки по модернизации программы «Торговый мост — Китайское промышленное турне» также рассматривает углубление поездок байеров в промышленные кластеры, аудит фабрик на местах и долгосрочное сопряжение спроса и предложения как часть расширенного закупочного сервиса.

Это доказывает, что профессиональный процесс закупок ни в коем случае не должен заканчиваться в день закрытия выставочных павильонов.

Какие ошибки при работе после выставки совершают чаще всего?

Самая распространенная проблема — поддержание поверхностной связи с чересчур большим числом поставщиков одновременно.

Покупатели ежедневно получают множество писем вроде «Dear friend, any update?», не имея при этом четких требований к дальнейшим шагам.

Другая ошибка — непрерывные требования к поставщикам снизить цену без предварительной унификации условий по продукту. В результате таких переговоров поставщик ради достижения целевой цены может изменить материалы, комплектацию или упаковку, из-за чего предложения окончательно теряют сопоставимость.

Более эффективный алгоритм действий таков: сначала согласовать товар и условия сотрудничества, а уже затем переходить к обсуждению окончательной цены.

Способность поставщика вовремя и точно подготовить поствыставочную документацию сама по себе служит для покупателя индикатором его операционного потенциала.

Как Easysail China помогает в поствыставочной работе после Кантонской ярмарки?

Команда Easysail China готова продолжить работу в качестве вашей локальной закупочной структуры в Китае сразу после завершения Кантонской ярмарки — наше сотрудничество не прекращается с закрытием выставки.

Если на самом мероприятии мы уже помогали фиксировать контакты поставщиков, мы можем напрямую продолжить систематизацию ключевых предприятий, официальных прайс-листов, MOQ, сроков поставки, образцов и вопросов, требующих прояснения. Если вы посещали выставку самостоятельно, вы также можете передать нам визитки, фотографии товаров, котировки и закупочные листы для профессиональной переработки.

Для поставщиков, вошедших в приоритетный список, Easysail China окажет содействие в сопоставлении цен, мониторинге статуса образцов, верификации благонадежности производителей, а также организует инспекции фабрик в Гуанчжоу, Фошане и по всему региону Жемчужной реки.

Когда покупатель окончательно выбирает контрагента, мы продолжаем сопровождать проект на этапах согласования договоров и спецификаций, контроля производственного графика, предотгрузочной инспекции, устранения дефектов, консолидации грузов от нескольких поставщиков и надзора за погрузкой в контейнеры.

Если ваша цель на Кантонской ярмарке — реально довести закупку до конца, а не просто собрать контакты, направьте собранные на выставке материалы и перечень нужных позиций в Easysail China. Мы поможем вам сузить круг из десятков экспортеров до узкой группы надежных китайских производителей, с которыми действительно стоит продолжать переговоры, инспектировать заводы и размещать заказы.